Ontdek hoe je met sla meer hamburgers verkoopt

Door Annelies Velders

Mensen doen vaak iets anders dan we verwachten. Want zoals de titel doet vermoeden was het niet de bedoeling dat er meer hamburgers werden verkocht. Als direct marketeer ben ik gewend aan verrassende uitkomsten. Mijn hele marketingleven ben ik gefascineerd door consumentengedrag en hoe dat te beïnvloeden. Volgens de neuromarketing principes is het daarbij belangrijk dat je de juiste taal spreekt.

In dit artikel 5 tips die je helpen om beter te worden in overtuigen.

 

Dankzij hersenwetenschappers en marketeers die wetenschappelijke inzichten toepasbaar maken voor ons vakgebied, krijgen we steeds meer inzicht in ons brein.  Iedereen kent Cialdini, minder bekend is Jim Crimmins, schrijver van 7 secrets of persuasion die in zijn recente boek de geheimen onthult hoe je beter wordt in overtuigen.

De 5 taaltips van het overtuigen. 

In essentie komt het hierop neer: ons onbewuste is het slimste deel van ons brein.

90% Van onze hersenkracht is onbewust. Jawel, negentig procent. Dat deel van ons brein is namelijk 100 x ouder en daarmee 100 x slimmer dan ons bewuste. Succesvolle mensen gebruiken het al: als we willen overtuigen, moeten we de juiste taal spreken. Vergeet kennis en stuur op houding en gedrag.  Dit zijn de belangrijkste tips:

1. We hebben voorkeur het eerste wat in ons opkomt.
2. Ons onbewuste werkt met associaties.
3. Ons onbewuste is gevoelig voor actie en geneigd om motivatie te negeren.
4. Ons onbewuste is niet gevoelig voor logica en ratio.
5. Geeft veel aandacht aan wat anderen doen en voor de voorkeuren van anderen.

Food for thought voor ons marketeers. Pak 1 echt pijnpunt bij klanten en spreek de taal van de massa. Zorg dat de details beschikbaar zijn maar hou deze in eerste instantie uit het zicht.

 

Cases waaruit blijkt dat deze principes effect hebben. 

Jim geef in zijn boek een aantal voorbeelden hoe je die inzichten kunt toe passen. Hieronder een paar: 

 

Het eerste wat in ons opkomt.

Inkoppertje en behoeft geen toelichting. People buy what’s in front of them.

Associaties creëren.

Marlboro was van origine een sigaret dat voor vrouwen is geïntroduceerd. Door in de jaren 50 macho mannelijk gedrag te vertonen is het gepercipieerde beeld van Marlboro succesvol veranderd. Je bent wat je doet. Van der Valk zet niet voor niks verse bloemen op tafel. Associatie voor het brein: het eten zal ook wel vers zijn. Denk in associaties. Pieter Zwart van Cool blue zegt daarover: Consequentie. Consequentie. Consequentie. Want waar denk jij aan als je aan Cool blue denkt?

Gevoelig voor actie. Je kunt beter de omstandigheden beïnvloeden dan de mindset.

Waarom eten sommige mensen meer kaas dan anderen? De veel gebruikers blijken simpelweg meer manieren in hun repertoire te hebben om kaas te gebruiken. Door de laaggebruikers meer manieren aan te reiken om kaas te eten, gaan mensen ook meer kaas gebruiken. Houding was niet het probleem, ook al zou je in eerste instantie hebben gedacht van wel. Albert Heijn speelt daar op in met Allerhande en het ontwikkelen van recepten rondom producten.

Gebruik maken van de wetenschap dat ons brein niet gevoelig is voor logica.

Door gezondheid informatie op te nemen over fast food, hoopte men dat mensen gezondere keuzes gingen maken. Het effect was zero! Hoe dat komt? Fast food is geen rationele keuze. Door salade toe te voegen aan het assortiment, gingen mensen juist meer hamburgers bestellen. Oeps. Wat was de boodschap die het brein hieruit pikt: dit restaurant heeft gezonde keuzes, dus het is okay om meer te bestellen.

De voorkeur van anderen gebruiken

Een hotel dat haar imago wilde verbeteren, en op zoek was of dit het bed, de bar, het eten moest zijn, ontdekte dat wat haar doelgroep echt in beweging kreeg niet ging over de functionele voordelen. Het bleek de wetenschap om met gelijkgestemden in het hotel te logeren. De bewijsvoering dat ‘sophisticated travellers’ in dat hotel verblijven bracht de perceptie (en de boekingen) van het hotel imago pas echt omhoog.

]

Waar te beginnen?

Belangrijk is dat het  juiste marketingprobleem getackeld hebt, dan pas weet je op welk ‘pijnpunt’ je wilt drukken.

Kun jij deze principes herkennen in succesvolle marketing cases? Ik zou het leuk vinden om die eens uit te wisselen.

 

annelies@marketing-queens.nl

0653290129

 

 

 

 

 

 

Over Jim Crimmens: studeerde sociologie en statistiek en werkte bij DDB Chicago als chief strategic officer. De volledige titel van zijn boek is 7 Secrets of Persuasion: Leading-Edge Neuromarketing Techniques to Influence Anyone.